Bi-MetricsПример дашборда отдела продаж
Нет следующего шага · Просроченная задача · Долгое согласование
В этом примере факт — сумма сделок, успешно закрытых с 1 по 16 сентября. План относится ко всему сентябрю. Мы не называем эту сумму полученными деньгами: для оплат понадобился бы отдельный источник.
Расчёт выполнения: 1 800 000 / 3 000 000 × 100% = 60%. Остаток до плана — 1 200 000 ₽. Сам по себе этот процент не говорит, что отдел опережает план или отстаёт: для вывода нужен согласованный график продаж и понимание цикла сделки.
Не путайте текущую воронку с конверсией
На экране 35 открытых сделок: 20 на квалификации, 10 на этапе предложения и 5 на согласовании. Это распределение на конкретную дату. Нельзя делить 10 на 20 и объявлять результат конверсией: сделки могли прийти в разные периоды.
Для конверсии выбирают одну группу сделок и отслеживают её переходы. Для длительности этапов нужна история изменений. На планёрке текущая воронка отвечает на другой вопрос: где сейчас сосредоточена работа команды?
Три сделки, которые стоит обсудить
Все ситуации ниже вымышлены. Они показывают формат разговора, а не универсальные правила оценки менеджеров.
- Сделка А — нет следующего шага. Ответственная Анна. Уточнить результат последнего разговора и назначить конкретное действие с датой.
- Сделка Б — задача просрочена на два дня. Ответственный Илья. Проверить, выполнена ли работа без отметки в CRM или клиент действительно ждёт ответа. Затем обновить задачу.
- Сделка В — согласование длится 12 дней. Ответственная Мария. В примере порог внимания установлен в 10 дней. Выяснить причину и договориться о следующем контакте. В вашей компании порог может быть другим.
У одной сделки может быть несколько признаков внимания. Считать их сумму как количество уникальных проблемных сделок нельзя. На экране показываем уникальные сделки и раскрываем причины внутри каждой.
Как провести планёрку по этому экрану
Предлагаемый формат короткой встречи — около 15 минут. Это ориентир организации разговора, а не обещание экономии времени.
- Первые 3 минуты: проверить основу. Правильный ли период, когда обновились данные, что изменилось с прошлой встречи?
- Следующие 7 минут: разобрать исключения. Обсудить три сделки из списка внимания. Для каждой определить действие, ответственного и срок.
- Последние 5 минут: зафиксировать решения. Внести задачи в CRM и определить, что проверим на следующей встрече.
Не нужно превращать планёрку в чтение каждой строки отчёта. Общий экран помогает выбрать вопросы, а подробности менеджер открывает по конкретной сделке.
Что проверить, прежде чем доверять цифрам
- Дата результата. Создание сделки, успешное закрытие и оплата — разные события.
- Фильтры. Период, воронка, ответственный и направление должны совпадать в сравниваемых отчётах.
- Изменения. Как учитываются повторное открытие, отмена, перенос между воронками и смена ответственного?
- Обновление. Пользователь должен видеть время последней успешной загрузки. Сбой нельзя маскировать свежей датой отчёта.
- Пропуски. Отсутствующий план или сумма не должны незаметно превращаться в ноль.
- Контрольная выборка. Откройте несколько сделок в CRM и сверьте поля и расчёты.
Права доступа тоже входят в проект: руководитель и менеджер могут видеть разные наборы данных. Правила согласуются до запуска.
Как получить такой отчёт для своей команды
На мини-аудите Bi-Metrics разберём вашу CRM, текущую отчётность и вопрос руководителя. Для первого пилота предлагаем один источник, одну воронку и до пяти согласованных показателей. Способ подключения, период данных, сроки и стоимость определяем после проверки.
Подробнее о работе с Битрикс24 и amoCRM. Если нужна система под собственные процессы, рассматриваем разработку CRM на сервере компании.
В заявке достаточно указать название CRM, размер команды и отчёт, который сейчас собираете вручную. Пароли и клиентскую базу через форму отправлять не нужно.