Bi-MetricsСначала договоритесь о правилах расчёта
Одинаковое название показателя не означает одинаковую формулу. Выручкой могут называть сумму оплаченных счетов, закрытых сделок или отгрузок. Прежде чем собирать дашборд, зафиксируйте событие, дату, источник и ответственного за каждую метрику.
Для сравнения отделов используйте одинаковые периоды и правила. Возвраты, повторные продажи и сделки без суммы лучше учитывать явно. Иначе расхождение между отчётами будет восприниматься как ошибка менеджера.
Что включить в первый дашборд
- План / факт. Отношение результата к плану за один и тот же период. Показывайте рядом абсолютное отклонение: сколько ещё нужно получить до цели.
- Новые квалифицированные сделки. Не все заявки становятся реальными возможностями. Заранее определите условия квалификации: потребность, контакт с покупателем, соответствие вашему продукту.
- Конверсия между этапами. Доля сделок, перешедших на следующий этап. Считайте по одной группе сделок с достаточным временем наблюдения, а не делите произвольные месячные итоги.
- Длительность этапа. Медиана времени от входа до выхода с этапа. Отдельно показывайте возраст незавершённых сделок: они не попадут в статистику завершённых переходов.
- Сделки без следующего действия. Количество и сумма открытых сделок, у которых не назначены задача, срок или ответственный. Это основа для предметного разбора с командой.
- Причины потерь. Распределение проигранных сделок по понятным причинам. Категория «другое» не должна заменять разбор ситуации; периодически проверяйте комментарии.
- Прогноз закрытия. Оценка ожидаемого результата с указанием метода и допущений. Сравнивайте прогноз с фактом, чтобы видеть его систематические ошибки.
Почему конверсию легко посчитать неправильно
Учебный пример: из 100 сделок, вошедших в квалификацию в июле, 35 достигли предложения к концу августа. Конверсия этой группы на выбранную дату — 35%. Оставшиеся сделки могут перейти позже, поэтому у результата должна быть дата среза.
Одна группа сделок, известный период наблюдения и одинаковые правила этапов.
Если разделить все предложения августа на все новые сделки августа, числитель и знаменатель могут относиться к разным клиентам. Такой показатель трудно использовать для оценки качества работы.
Превратите отчёт в рабочий ритуал
На ежедневной встрече достаточно проверить отклонения и сделки без следующего шага. На еженедельной — разобрать переходы между этапами, причины потерь и изменение прогноза. Для каждого сигнала назначайте действие, ответственного и срок проверки.
Не используйте единственную метрику для оценки человека. Низкая конверсия может зависеть от источника заявок, сложности сегмента или изменения продукта. Сначала сравните сопоставимые группы, затем обсуждайте причины.
Что подготовить до внедрения
- Список этапов и условия перехода между ними.
- Историю изменений статусов и суммы сделок.
- Правила учёта проигранных и повторно открытых сделок.
- Три управленческих вопроса, на которые должен отвечать отчёт.